来自室内的“贴身”污染正越来越严重地威胁着人们的健康。新装修房子中的甲醛污染;新车内饰的苯污染;冰箱里的异味;电脑辐射;空调换气污染等等……一种可以清除各种污染的日常用品—竹炭,因其保健而时尚的功效,正开始改变人们的生活,而逐渐成为现代高品质生活的必需品,而经营竹炭生意的店铺也开始在各大城市中悄然兴起。
天然保健带动商机
如今,各种室内污染已日益受到我们的重视,让自己生活在干净、安全的环境中似乎成为了一种遥不可及的理想主义状态。但这些看似很难解决的问题,不起眼的竹炭却能一一根除。这是因为碳本身具有的吸附、双向调湿、释放天然矿物质、除臭和释放负离子等功能,据测算,竹炭的吸附能力比木炭高出6倍,而且属于纯天然制品,是理想的家居生活保健用品。不仅如此,竹炭对人的颈椎病和风湿也有一定的缓和作用,对人体的健康起着积极的保健作用。
自从上世纪90年代,竹炭的时尚保健功能经从日本、中国台湾引入内地后,因其特有的吸附、保健功能受到人们的关注。而竹炭除了可以加工成一般的炭块和竹炭包外,商家还巧妙地将其制成了竹炭被子、枕头、座垫等家居用品,甚至还将竹炭加工成风铃、花瓶等装饰品,竹炭制品的实用性得到了全方位的拓展。近几年随着生活水平进一步提高,居民对生活品位在提升,竹炭制品恰好满足了人们对保健的需求而逐渐被市场接受,经营竹炭制品的店面在近几年也如雨后春笋般地冒了出来,而竹炭制品属于保健型产品,其销售利润也较高,一般产品的平均销售利润可达150%。
“我们的产品从不担心卖不出去,就怕没人知道。”广州专卖竹炭制品“卖炭翁”的经销商欧阳慧佳如是说。2003年她在杭州旅行时无意中看到了专门经营竹炭制品的“卖碳翁”店。
而在竹炭店里卖得最好的是很不起眼的竹炭包,这些竹炭包主要是用来吸附甲醛、苯、氨气等在家中对人体有害的气体,可置放于家中的每一个地方。竹炭包每斤18元,一套新装修的房子大概需要购买20斤左右的竹炭来净化空气,一次购买的需求量大,而且几乎每个家庭尤其是新装修的家庭都需要。
发现了这一特点,欧阳慧佳将店里的产品进行了重新调配。在她店里,既有6元一袋的炭块,也有价格近千元的炭被。而低价位的产品,如炭块,可以净化水质和除臭,甚至可以用来做饭,价格便宜且在家居生活中非常实用,因而大受欢迎。而且低价位的产品销售利润更高,一般小竹炭制品的销售利润能达到200%,而大件产品的销售利润也不过100%而已。因此,欧阳慧佳改变了经营策略,在进货方面减少了大件产品的进货量,而更侧重于价格便宜、实用的日常家居经常用到的小件竹炭用品,如竹炭包、炭块、炭鞋垫等,并对销售人员进行指导,让他们在介绍产品时,重点从物品的实用价值和适合家居的特点出发。经过这番改变,店里的销售量有了显著的提高。
而能够和家居概念紧密结合,还可以为竹炭的开拓更宽广的销售渠道。
一位在佛山专门从事装修行业的林姓商人,在装修行业做得红红火火的同时,也在经营着竹炭制品店。原来,新装修后的房子最需要的就是能在短时间内吸附屋内毒气的竹炭,而装修商本身就有最直接的客户资源,在替人装修完后,顺便推销竹炭产品,所以竹炭生意也做得很好。
正因为竹炭与家庭装修业有极强的互补性,竹炭店的经营者虽然不能自己开一家装修店,但却可以主动联系一些装修行业的人,请他们帮忙
推销产品。为此,不少竹炭店的经营者会找些专门从事装修行业的人当兼职推销员,帮忙
销售产品。而与家居装修紧密相结合,使竹炭生意销售的渠道变得更宽更广。
开发边际效用使销售更上一层楼
竹炭制品已知的作用虽然已经被大多数人所接受,但毕竟是新生产品,它所具有的其他边际效用,即便是经营者也未必知道,而能够充分开发竹炭生意的边际效用,也能为产品销售增色不少。
欧阳慧佳的家人就曾有过这样的经历。欧阳慧佳的父亲非常喜欢用竹炭座垫,不曾想,经过一段时间后,困扰她父亲多年的臀部红疹居然奇迹般地好了,这让家人又惊又喜,通过了解竹炭的特性,他们才明白,原来竹炭特有的吸湿作用对红疹也能取到良好的疗效。在明白了竹炭座垫这一边际功效后,竹炭对红疹有一定的治疗作用,也成为了店员介绍竹炭制品时的一个卖点。
而竹炭制品中具有其他的边际功效只有通过实践的积累才能发现,只有发现了,才能使之成为吸引
客户的新卖点。但要如何收集到这些资讯呢?经营者可以把眼光放在熟客的身上,由于来购买竹炭制品的大多是回头客,在销售的时候,可经常询问客户购买产品的效果等等。而顾客的反馈有时会带来惊喜。
有位曾购买车用竹炭座垫的客户,告诉欧阳慧佳,他的汽车曾在太阳光下暴晒了一个下午,按常理,一般车座位都会被晒得发烫,但他用的竹炭座垫经过一下午暴晒,居然没有一点发热的感觉,这让他很意外。
欧阳慧佳自己也亲自试了一次,发现确实如客户所说,竹炭座垫还有消热的功效,虽然欧阳不能明确地说出其中的原理,但实践是检验真理的唯一标准,有了这些实践中获得的宝贵资料,欧阳慧佳对竹炭的边际功效更多了层认识,并将这些边际效果推荐给客户,达到良好的销售效果。
不仅在产品的边际效用上,加强产品的边际销售力度,可以获得更高的销售量。
由于很多人在了解竹炭的功效后,却不知道哪有竹炭的销售点,他们往往会先在网上查找竹炭产品的相关信息,再寻着这些信息找到竹炭店,而这部分客户在购买竹炭的客户群里占有相当大的比例,所以,网络推广对竹炭店的销售也很重要。
为此,欧阳慧佳和熟悉网络的丈夫建立起了自己的网站,专门为客户提供方便翔实的店铺信息。一方面方便客户,让客户可以在第一时间找到他们的店铺,另一方面他们可以直接和客户在网络上达